房地產發(fā)展到今天，房企或項目之間已經沒有所謂的獨門秘笈可言。即每一道工序或流程，都會被“Ctr + V” 進行復制，最后成為行業(yè)內的一個常規(guī)化的流程和動作。
其實這些動作被復制無可厚非，厚非的是很多項目copy的過程中，走歪了路，只學到其套路，卻未得其精髓。最后變成了“為做而做”的程序化動作。
房地產發(fā)展到今天，房企或項目之間已經沒有所謂的獨門秘笈可言。即每一道工序或流程，都會被“Ctr + V” 進行復制，最后成為行業(yè)內的一個常規(guī)化的流程和動作。
其實這些動作被復制無可厚非，厚非的是很多項目copy的過程中，走歪了路，只學到其套路，卻未得其精髓。最后變成了“為做而做”的程序化動作。
而這種走樣，其中一個典型的就是工法樣板。比如大部分三四線城市的房企和項目也都在跟風的做工法樣板，但多數是照虎畫成了貓。
那么一些項目的工法樣板把路走錯在哪里了呢？ 又該怎么去糾正呢？
下面，明源君就一一道來。
你家項目的工法樣板
都錯在了這些地方
很多中小房企的項目在工法樣板上犯的錯誤通常體現在兩方面，一是工法展示區(qū)的材料，多是簡單的堆砌和擺放，對客戶的心理強化作用幾乎為零；二是對項目工程質量起引路作用的工藝施工樣板的重視不夠，很多工藝樣板沒有或者變成了走過場。
一、項目工法材料的展示，不夠直觀形象
這種錯誤在大量小房企開發(fā)的項目身上體現的尤為明顯。從項目操作流程上來說，進行工法材料的展示，沒任何問題。但在具體的呈現形式上，其則開始偷懶和不用心。這種偷懶和不用心，又具體體現在以下兩點
項目各類材料集中放在工法區(qū)內，客戶對這些材料“意味著什么”缺少想象。
很多項目常規(guī)的做法，在售房部內開辟出一個工法展示區(qū)，將項目的建筑用材陳列出來。工法展示區(qū)因裝修檔次和燈光的差異，有的呈現效果檔次要高些，有的則很是普通。
但從客戶的角度來說，看到的僅是一堆建筑材料，這些材料意味著什么，完全想象不到。這種做法就好比給客戶羅列一堆食材，讓客戶想象這個道菜做好后的質量如何。
項目科技系統(tǒng)的展示只存在展板和銷售說辭當中，客戶對其實際功能的感受弱。
有些項目出于實際需要或者銷售溢價的考慮，也會配備一些諸如，新風系統(tǒng)或智能家居之類的黑科技。但這些東西的展示，更多的出現在案場展板或者置業(yè)顧問的銷售說辭當中。
因為沒有“眼見為實”的展示，客戶對它們的感受力很弱。這些黑科技體現的價值也是事倍功半。
二、對施工質量重視不夠，工藝工法的樣板展示不到位
前不久，幾個三四城市項目的策劃向明源君吐槽說，其項目的工程質量簡直就是渣渣，嚴重托營銷后腿，也為后面的沖突埋下隱患。
之所以出現這種情況，是因為三四五線項目的中小房企自身對工程質量的重視程度不夠。使得對工程質量起著引路作用的施工樣板更多的停留在口頭上。有的做了，也就是為了應付檢查和購房者做的面子工程。
而這些項目在施工樣板上的錯誤，主要體現在以下幾個方面
個別項目根本就沒有工藝施工樣板展示。
一位長期在三四線地產項目的工程總曾經給明源君說，一些小城市的項目在開發(fā)過程中很少有所謂的施工樣板的。
原因主要有二，一是大家都沒這個意識，即使有也不會很重視，而且操作很不規(guī)范；二出于控制成本的考慮，雙方因費用談不攏，最后卡殼。
對質量起著至關重要的結構樣板缺失。
有些項目雖說做了些工藝樣板，如門窗安裝、內墻抹灰、外墻涂料、屋面防水等的工藝樣板。但對整個工程質量起著至關重要的結構樣板在整個施工過程中卻是缺失的。
一些易犯質量問題的工藝樣板被忽視。
在施工過程中，一些看似雖小的環(huán)節(jié)和工序，卻往往容易出現質量問題。如滴水構造，建筑公司通常在門窗過梁、雨棚板、陽臺邊梁的滴水構造做得不到位，致使墻面、天棚流湯滴水而污染嚴重。
工藝樣板多是成品，缺少對施工過程和細節(jié)的展示。
有些項目的工藝樣板，多是為了應付檢查而臨時性做的成品樣板。而這種樣板，對指導工人施工的工藝細節(jié)和過程幾乎沒有指導作用。
項目工法的展示其中一大目的，就是增進客戶對項目用材用料的直觀了解，增強其對項目品質的信任感，最后促進其下單。
工法材料展示
要更具場景感和形象化
準確的說，工法展示是一種銷售道具。
可如何更好的使用這個道具，就很考驗房企和項目的水平了。而在這方面，碧桂園、萬科、當代等標桿性房企做的就十分到位。
對于三四線的中小房企來說，隨著客戶的不斷成熟和越來越挑剔，其工法的展示也需要與時俱進，至少需要向那些標桿們看齊。
一、材料樣板的展示更加情景的帶入感
工法材料的展示可由之前簡單的陳列，轉變?yōu)閳鼍盎男蜗笳宫F，通過場景的帶入感，讓客戶對材料的優(yōu)勢和性能有著更直觀的了解。
模擬場景，讓客戶對材料的性能有更直接的感官。
如當代某項目，為了展示其窗玻璃的隔熱性能，就在工法區(qū)內通過室內燈光來模擬太陽光，并對窗戶玻璃形成照射。
當客戶用手觸摸外面的玻璃時，玻璃是被“曬”的很熱；而當再觸摸窗戶的里層時，玻璃卻又是涼的。通過直觀的場景模擬，客戶對項目用料的材質和性能就能是一目了然。遠遠勝過置業(yè)顧問苦口婆心的去講解一大堆。
再如萬科某項目，對門窗五金用料的展示，通過簡單的KT板繪畫來模擬真實場景。也勝過那種的簡單的堆砌式陳列。
直接呈現真實場景，給予客戶更大的心理沖擊。
如當代北京moma項目，為項目提供了一個地源熱泵供熱的配套，更了更加形象的展示這一優(yōu)勢。索性將項目地源熱泵的地下設備機房，變成了對外展示的樣板。
當客戶們走在由地下管道形成的迷宮里時，相關人員在旁邊講解著地源熱泵機組、地熱能交換系統(tǒng)、建筑物內系統(tǒng)和控制系統(tǒng)的工作原理。這種情景加解說，對客戶無論是視覺上還是心理上，都造成了極大的沖擊力。
對比演示，讓客戶更容易做出判斷。
如某項目為了展現其同層排水的優(yōu)勢。在做工法展示時，便將同層排水和非同層排水，放在一起做了個直觀的對比。
如下圖左側的就是同層排水，在對比之下，其沒有明管、不需要吊頂，天棚也不易漏水的優(yōu)勢就展現的很直接，客戶也更容易看懂。
將材料做成工法成品，更容易給客戶留下正面的印象。
除了工法材料外，工法成品也是很重要的一種展現形式。不過通常的工法成品多在工地現場，若能把部分工法成品搬到售房部里或售房部旁邊，其銷售道具的正面作用就更加明顯。
如重慶某房企就將項目中屋面及廚房排氣道風帽施工樣板，放在了售房部外面。幾乎每個進出售房部的人都會在施工樣板前待上幾分鐘，置業(yè)顧問也會借此道具向顧客灌輸項目的工程品質。
二、重視科技系統(tǒng)的場景展現
一些房企或項目在其住宅中應用的一些科技系統(tǒng)，如空氣清新系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)，某種程度上講，也是一種工法材料，不過是 “看不見”的材料。不過當客戶拿項目與周邊項目對比時，它們對項目來說，就成了一個很重要的加分項。
所以，如何把這些看不見的“材料”更加形象的展示出來，也是項目和房企們需重點思考的。
在性價比高的虛擬樣板間內，模擬生態(tài)科技系統(tǒng)。
如萬科某項目，為了展示項目的空氣清新系統(tǒng)，便通過手繪的形式在隔板上劃出一個“樣板間”，并在虛擬樣板間里演示其空氣清新系統(tǒng)。
借助燈光和逼真的畫面效果，使得客戶在里面的體驗與真實空間無二。而且展示的主要材料是隔板，所以它又是性價比很高的一種展示。
通過互動性更強的體驗館，給客戶帶來更多沖擊。
如碧桂園在一些三四線項目，為展示其智能家居系統(tǒng)，則在售房部開辟了一個智能體驗館。力圖將所有高精尖的配置和可以“顯擺”的設施全部在這個體驗館中給客戶展現出來。
在整個售樓過程中，客戶可以身處其中進行互動。比如拿起手機掃描二維碼，就可以控制電動窗簾的開合，而且展館里所有電器都能用手機控制。
這種互動性很大的體驗館，事實證明，對這種三四線的客戶非常有吸引力。
明源君前面說過，工法材料樣板是銷售道具，工藝工法施工樣板，也是銷售道具。不過較于銷售道具，工藝工法施工樣板，更重要的作用在于指導工人施工和樹立項目工程質量標準。
施工樣板是
項目質量的引路者
房企必須要重視
通過工藝工法樣板可以讓作業(yè)工人知道本工程的質量要求，而且無論是施工員、質檢員、監(jiān)理工程師都可以拿這個樣板作為項目檢查、驗收的依據。
因此，對于工程質量意識和管控能力薄弱的三四線的中小房企來說，更需要施工樣板為項目的施工質量來引路。
一、項目大規(guī)模施工前必須做出結構樣板，并建立質量技術標準。
一個建筑工程是否優(yōu)質的基礎的標準就是工程結構優(yōu)質，而像國內基本的優(yōu)質工程獎項就是“優(yōu)質結構工程獎”。可以毫不夸張的說，結構就是項目工程質量的基石。
所以項目在施工前，必須構筑結構樣板，建立施工技術標準。
施工前，便要做出全套的施工樣板，確定項目的施工技術標準。
如旭輝的一些項目，在施工前，會要求分包、勞務隊、供應商等合力建設一個實驗樣板間，包含結構及其他工藝工序。而在操作的過程中，若遇到不合理的地方，會砸掉重做，直到達到要求為止。在不斷的磨合中，各單位確立自己的相應的工藝工序標準。
而且在工程的建設之中，還要在工地建立獨立的工藝工序樣板區(qū)。對各勞務班組進行不定期的工法培訓。同時，項目公司工程部及監(jiān)理記錄、監(jiān)督。
▲旭輝獨立樣板區(qū)
可先做獨立的結構樣板，待結構出來后，在此基礎上做其他工藝樣板。
這種策略主要適用于，那些比較計較成本的小房企項目。
其可以先將與前期施工緊密相關的樣板，如結構施工樣板，做成與工程主體脫離的獨立樣板。
而后隨著工程進度的進行，大部分工程結構施工成形，那么其他的一些施工樣板就可以附著于已完結構之上，比如說擋墻防水、構造柱、安裝專業(yè)管線、填充墻及箱盒等。
這樣做的優(yōu)點是樣板可以長久保留，性價比高；缺點就是一些工藝工序，在前期無法起到宣傳效果。
▲獨立的結構施工樣板
二、注重施工中工藝的整體過程的呈現，讓施工交底更簡單
現在的一些建筑工人，年齡整體偏大。對他們來說，“眼見為實”是他們好的學習方式。因此，施工樣板應盡量體現施工工藝和過程。
注重工藝工序的過程展示。無論是架構構造件還是墻面，好都要有整個工序的一個施工過程展示。
▲墻面的工藝工序過程展示
▲構造柱的工藝工序過程
將建筑用材結合施工細節(jié)一起展示，如碧桂園就十分重視工程的工藝細節(jié)的呈現。若是涉及到裝修，就會呈現PVC墻紙、瓷磚等品牌標裝與選材的細節(jié)，同時相關人員必須熟記。
三、強化對一些易犯質量失誤工序的樣板打造
有些工藝工序在施工中看似不那么重要，往往卻因為沒有工藝樣板的指導，而在實際操作中頻頻出錯。最后，導致工程出現質量和美觀污染等問題。
如長期以來挑梁鋼筋構造做法與圖集不一致；如施工縫模板安裝沒有章法，甚至經常出現施工縫模板不專門做，導致混凝土順便流等；再如門窗過梁、雨棚板、陽臺邊梁的滴水構造等易犯錯，致使墻面、天棚流湯滴水而污染嚴重。
這些都需要一定的工藝工序樣板來進行引導施工。
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